Nuestro mercado es la suma de pequeños mercados

Cada cliente es un mundo y presenta unas situaciones y necesidades diferentes. Como vendedores profesionales, debemos llegar a identificar estas necesidades y agrupar a los clientes en grupos de afinidad, es decir en grupos de personas con necesidades similares.

Esta labor mejorará nuestras actuaciones a nivel comercial, puesto que ante grupos con necesidades diferentes, plantearemos enfoques diferentes de producto, de acercamiento, de mensajes e, incluso, de forma de trato. Sin embargo, nuestras acciones comerciales hacia grupos con necesidades similares serán también similares.

Piensa en la forma en que te diriges actualmente a tus clientes. ¿Podrías identificar clientes que son parecidos entre sí?, ¿utilizas siempre los mismos argumentos y la misma comunicación con todos los clientes o buscas la forma de adaptarlos al cliente que tienes delante?, ¿cómo crees que podrías orientar tus ventas si clasificaras a tus clientes en grupos?

Identifica los grupos de personas que compran de forma similar
A las personas que tienen similares características socioeconómicas y de comportamiento hacia la compra, que suelen contratar productos similares y a través de sistemas similares de distribución, les denominaremos “Mercado Específico”. El mercado en general se distribuye, por tanto, en mercados específicos.

Un mercado específico es un conjunto de personas, lo que implica que tendrán comportamientos emocionales que sobrepasan a la racionalidad. Por tanto, factores como la empatía o la simpatía y, en definitiva, nuestra capacidad de influencia, tendrán un impacto significativo en nuestros resultados de ventas.

Las personas que constituyen un mercado específico presentan similares características tanto socioeconómicas como de comportamiento de compra. Esto significa que necesitarán los mismos productos y servicios y sus razones para adquirirlos serán similares. Cada mercado específico que identifiquemos llevará asociado unos productos concretos y unos argumentos comerciales concretos.

Puesto que los miembros de un mercado específico presentan comportamientos similares, las formas de aproximación a ellos podrán ser también similares. Únicamente deberemos identificar cual es la manera más adecuada de llegar a cada mercado.

Optimiza tu tiempo y consigue mayor rentabilidad
Como profesionales, contamos con un recurso muy limitado y que a la vez es el más necesario: el tiempo. El día tiene 24 horas, de las cuales sería deseable dedicar alguna a descansar, estar con la familia o realizar alguna de las actividades que consideramos ocio.

Por este motivo, todo lo que sea optimizar el tiempo (es decir, conseguir más cosas en el mismo tiempo) resultará de interés para nuestro desarrollo profesional y personal.

Organizar nuestra actividad comercial en base a mercados específicos puede contribuir a optimizar nuestro tiempo y a incrementar, por tanto, la rentabilidad de nuestro negocio.


Ejercicios para la acción:
Aquí hay tres cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para aplicar estos conceptos y mejorar tus resultados de venta:

Primero, piensa en el tipo de personas que podrían necesitar tus productos y servicios y clasifícalas en grupos con características similares. Define por escrito cada uno de los grupos (mercados específicos) que identifiques.

Segundo, para cada grupo identifica cómo compran (qué factores demandan, qué aspectos valoran más, etc.), identifica cuál o cuales de tus productos necesitan, determina cuál es la manera más adecuada de aproximarte a ellos (en persona, por teléfono, por carta, etc.) y define tu argumentario de ventas para cada producto.

Tercero, decide que grupos van a ser tus prioritarios en tus próximas actuaciones comerciales y establece un plan para cada uno de ellos. Pon en marcha tu plan de manera inmediata.

Planificar y Segmentar para aumentar las ventas y consolidar el negocio

Para un vendedor profesional, el éxito del negocio se basa en dos parámetros fundamentales: mantener a los clientes actuales y conseguir nuevos clientes. Cada una de estas dos grandes actividades conlleva la realización de numerosas acciones, todas ellas perfectamente programadas y organizadas de una manera sistemática.

La calidad del servicio es la clave para el mantenimiento de la cartera de clientes
En cuanto al mantenimiento de la cartera de clientes, como vendedores profesionales contamos con innumerables herramientas que dependen fundamentalmente de nosotros y que se basan en el concepto de Calidad en el Servicio al Cliente. El Cliente continuará con nosotros si mantenemos el nivel de confianza que generamos en el momento de la venta. Esto se consigue con una continua labor de asesoramiento, información y atención en las diferentes cuestiones que puedan surgir durante la utilización del producto o servicio.

Conocer el mercado y segmentar para conseguir nuevos clientes
Sin embargo, cuando hablamos de conseguir nuevos clientes, la labor no está tan clara y no basta únicamente con nuestras aptitudes de servicio para conseguirlos. Tendremos que ser continuamente creativos adaptando nuestras acciones al mercado en el que nos movemos. La planificación de nuestras acciones resulta fundamental en este momento y el conocimiento de nuestro mercado nos ayudará al plantear acercamientos a los posibles nuevos clientes.

De todas las cosas que influyen en la captación de nuevos clientes, hay una que resulta básica y que es preciso manejar. Se trata de conocer los diferentes clientes potenciales que tenemos en nuestro mercado, para poder así planificar acciones comerciales de acercamiento que tengan realmente éxito.

En nuestro mercado, conviven multitud de potenciales clientes, que previsiblemente comprarían nuestros productos si los conocieran y supieran las ventajas que les pueden reportar. Por tanto, únicamente debemos ser capaces de sentarnos delante de cada potencial cliente y presentarle nuestro producto para cerrar así multitud de ventas. Fácil, ¿verdad?.

En realidad, quizás no sea tan fácil. La venta tiene su dificultad por los siguientes motivos:

• Nuestro tiempo y recursos son limitados, por lo que no podemos “ir a ver a todo el mundo”
• Nuestros productos son siempre los mismos, sin embargo cada potencial Cliente los verá de una manera
• No todos nuestros productos sirven para todo el mundo
• Por nuestra formación y círculo social, nos movemos mejor en unos grupos que en otros

Estas y otras razones hacen necesario que debamos planificar nuestra actividad comercial a la hora de tratar de conseguir nuevos clientes. Es necesario seleccionar el “segmento” adecuado. Aquel apto para comprar nuestros productos y servicios.

Si no planificamos, corremos el riesgo de: perder el tiempo, perder dinero, perder clientes actuales y, en último extremo, no desarrollarnos profesionalmente. Por tanto, parece evidente la necesidad de hacer las cosas bien, reservando parte de nuestro tiempo a pensar en cómo optimizar recursos y obtener los mayores beneficios.

Receta básica para el éxito en la venta
Una receta básica para tener éxito en la captación de nuevos Clientes es la siguiente:

• 500 gramos de conocimiento de nuestro mercado
• 250 gramos de conocimiento de nuestros productos
• 100 gramos de habilidad para centrar esfuerzos en los Clientes “más potenciales”
• 100 gramos de habilidad para seleccionar el canal adecuado de aproximación
  
  Y todo ello, condimentado con un poquito de alegría y ganas de trabajar.

De esta receta, que trata de ser un símil de un plato bien preparado, se extraen las fases para realizar acciones comerciales profesionales:

Ejercicios para la acción:
Aquí hay cuatro cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados de venta en tu mercado:

Planifica tu actividad adecuadamente. Estudia el entorno, selecciona el grupo de potenciales clientes más adecuado a tus productos y servicios, identifica las mejores vías de acercamiento y controlar tus recursos.

Ejecuta el plan. Ponte en marcha de forma inmediata y desarrolla de manera eficaz las gestiones comerciales que has planificado.

Controla los resultados que vas obteniendo. “Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Como vendedor profesional, debes controlar tu negocio, decidiendo sobre la rentabilidad y acierto de las acciones que pongas en marcha.

Mejora tu actividad continuamente. Los resultados obtenidos en una acción comercial deben permitirte aprender para plantear las siguientes acciones. Aprendiendo de los fallos conseguiras reducirlos.

Escucha para que tus clientes se sientan importantes

Escuchando al Cliente le aumentamos la autoestima. Cuando escuchamos atentamente a la persona con la que estamos hablando y dejamos claro que realmente nos importa lo que nos está diciendo y cómo nos lo está diciendo, le hacemos sentir bien y con confianza en sí mismo. Aumenta su autoestima porque piensa “soy importante”.

Por el contrario, cuando no escuchamos a la otra persona, no le miramos, o cortamos su intervención para hablar nosotros, le estamos transmitiendo mensajes del tipo: “no eres importante”, “da igual lo que digas, porque yo ya tengo la respuesta”, “no sabes de que hablas”. Esto provoca una sensación de baja autoestima en la persona que se traduce necesariamente en una desconfianza hacia nosotros como mecanismos de defensa.

Escucha activamente y presta una total atención
Cuando hablamos con alguien que consideramos realmente importante (un amigo, una pareja, un familiar, etc.), prestamos, al menos en un buen número de ocasiones, atención a lo que nos dice, cómo nos lo dice, cómo se siente. Estamos centrados en él o ella. Cuanto más fomentamos este tipo de comunicación, mejor nos encontramos. ¿Te ha pasado esto con algún cliente?. ¿Conoces a alguien que te haga sentir importante cuando te escucha de esta manera?.

Lo contrario a este tipo de escucha activa y de atención es “ignorar al otro”. Muchas veces, cuando hablamos con otras personas, solo escuchamos lo que queremos escuchar. Estamos más centrados en nuestros propios argumentos y en nuestros propios pensamientos que en lo que nos dice la otra persona. ¿Te ha pasado alguna vez que cuando estabas hablando con un cliente estabas más atento en pensar lo que ibas a decir después que en lo que te estaba contando el cliente?. Si es así, le estabas ignorando.

Lo contrario de escuchar es ignorar
Cuando ignoramos al otro, le estamos diciendo “no eres importante para mí”. La forma más rápida de herir los sentimientos de una persona y, en consecuencia, provocar su enfado es ignorarla cuando esté diciendo algo o interrumpirla en medio de su intervención. Por lógica, cuando esto ocurre, la persona se defenderá enojándose y no colaborando con nuestros propósitos. En la venta, esto se traducirá necesariamente en un fracaso al no conseguir cerrar. El cliente no querrá comprar nuestro producto o servicio pero, sobre todo, no querrá comprarnos a nosotros. ¿Comprarías tú a alguien que te ignora y para el que no eres importante?.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, esfuérzate en escuchar activamente a tu cliente y en centrar tu atención en lo que realmente te está diciendo. Obtendrás información de interés para argumentar y conseguirás que se sienta cómodo en la entrevista de ventas. Estos son dos factores de enorme importancia para el cierre.

Segundo, evita interrumpir cuando el Cliente esté hablando. Seguro que aparecerán ideas que te resultarán útiles para conocer sus verdaderas necesidades.

No existe venta sin persuasión

Nuestra capacidad de persuasión puede ayudarnos a conseguir, probablemente, más y mejores resultados que ninguna otra habilidad que desarrollemos como vendedores. Tanto es así, que nuestra capacidad de persuadir a otros puede constituir la principal diferencia entre el éxito y el fracaso en nuestros proyectos personales y profesionales. Esto es también de aplicación nuestro rol como asesores comerciales o vendedores.

En la medida que desarrollemos nuestro poder de persuasión, conseguiremos el apoyo de los demás a nuestros propósitos, incluido el cliente. Sí, he dicho bien. El Cliente nos ayudará a nosotros a conseguir nuestro objetivo de venta.

El concepto de persuasión
En términos generales, persuadir se puede definir como “inducir, mover a una persona a hacer algo a través de la argumentación”. Es, en definitiva, convencer a una persona de que lo que le proponemos es, sin duda, lo mejor para ella. ¿no es esto precisamente la venta?.

La clave de la persuasión es la motivación. Todas las acciones de cualquier persona están motivadas por algo. Nuestro trabajo como vendedores profesionales es averiguar qué es lo que motiva a nuestro posible cliente y conseguir dárselo.

Nuestro cliente quiere “más” de las cosas que desea y “menos” de las cosas que no desea
En términos generales, las personas tenemos dos grandes vías de motivación: el deseo de ganar y el miedo de perder. El deseo de ganar se traduce en que todos deseamos más de las cosas que valoramos (dinero, éxito, salud, respeto, reconocimiento, comodidad, seguridad, rentabilidad, etc.).

La imaginación del hombre a la hora de desear es ilimitada. Da igual cuánto tengamos. Siempre querremos más. Si somos capaces de enseñar nuestros posibles clientes cómo conseguir más de las cosas que quieren, se pondrán de nuestro lado y nos ayudarán a conseguir nuestros objetivos. Nos comprarán y nos ayudarán a vender.

De la misma manera, las personas tenemos miedo a perder las cosas que queremos y esto nos motiva a actuar. Este miedo es, a menudo, mayor que el deseo de ganar, por lo que se convierte en nuestro principal canal de motivación. Las personas tememos encontrarnos en una mala situación económica, la pérdida de la salud, el enfado o el rechazo de los demás o perder a las personas a las que queremos. En definitiva, las personas tememos perder aquello de lo que ahora disponemos y por las que tanto hemos luchado.

Es precisamente este miedo el que provoca las famosas resistencias al cambio, al riesgo y a la incertidumbre “por si sale mal”. Nuestros clientes tienen también este esquema de pensamiento.

El resultado de la persuasión
Si somos capaces de demostrar a nuestros clientes que comprando nuestro producto o firmando nuestro contrato evitarán una pérdida de cualquier tipo o ganarán algo que realmente les importe, le estaremos persuadiendo, es decir, impulsándoles hacia la compra y conseguiremos unos grandes resultados comerciales.

Ejercicios para la acción
Aquí hay tres cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir un mayor nivel de persuasión a tus colaboradores:

Primero, identifica lo que quieren conseguir y lo que quieren evitar tus potenciales clientes. Si eres capaz de identificar estos aspectos, tendrás toda la información que necesitas para proponerles soluciones que les motiven hacia la compra de tu producto o servicio. Recuerda que cada persona tiene sus propias “motivaciones” y que, por supuesto, no tienen porque ser iguales a las tuyas.

Segundo, identifica las principales necesidades y motivaciones que satisfacen tus productos. Esto te ayudará a ampliar tus argumentaciones y, por tanto, a enfocar tus entrevistas de venta.

Tercero, explícales a tus clientes cómo las actuaciones y productos que les propones les ayudarán a conseguir aquello que quieren conseguir y/o a evitar lo que quieren evitar. Una vez hecho esto, comprobarás que el propio cliente te ayudará a venderle y, además, querrá hacerlo.