El orgullo de ser vendedor

Si miras cualquiera de los principales periódicos el fin de semana verás que más de la mistad de las ofertas de empleo que aparecen publicadas tienen que ver con trabajos comerciales. Parece como si la venta le interesara a alguien, ¿no crees?.

La imagen social de la venta y del vendedor
No solo es que la venta le interese a alguien sino que es el verdadero motor económico de las empresas. A través de la venta, las empresas consiguen los ingresos necesarios para mantener sus estructuras y crear riqueza. Gracias a la venta se crean empleos y prosperidad económica.

A pesar de que esto es así, no se puede negar que la profesión de vendedor no ha tenido siempre una concepción positiva a nivel social. Aún hoy cuando vemos los anuncios de empleo en busca de vendedores, se camufla el término con palabras como “Asesor Comercial, Ejecutivo de Cuentas, Desarrollador de Negocio” y otros palabros que tratan de evitar lo que realmente se ofrece: un puesto de Vendedor profesional.

Esta situación viene de la creencia de que ser vendedor significa que no se tienen aptitudes para otra cosa mejor. En ocasiones he llagado a oír “Mira, el hijo de la vecina del cuarto es vendedor. Claro, si con lo poco que estudiaba, ya sabía yo que no llegaría más lejos”. La creencia de que para triunfar hay que ser ingeniero, doctor o abogado ha estado muy implantada en nuestra sociedad a lo largo de los años.

Sin embargo, entre todos los que nos dedicamos a este maravilloso mundo de las ventas, entre otros tú mismo, hemos contribuido a cambiar la imagen que la profesión de vendedor tiene en la sociedad.

El vendedor profesional como persona y profesional
El vendedor profesional es una persona plenamente formada, con más años de formación que algunas de las personas que estudian carreras universitarias. Además, no deja de formarse en toda su vida.

El vendedor profesional es una persona culta puesto que necesita dominar el lenguaje para persuadir a clientes de todos los perfiles socioeconómicos y educacionales.

El vendedor profesional es una persona más trabajadora y persistente que la media, con muchas horas de dedicación a la actividad y una gran disciplina horaria, necesaria para conseguir sus objetivos.

El vendedor profesional es un buen comunicador, domina las técnicas y ha desarrollado un carácter amable, educado y extrovertido. Es una persona con la que da gusto mantener una conversación.

El vendedor profesional es una persona con vocación de servicio. Su profesión le ha desarrollado esta cualidad y esto lo convierte en una persona capaz de echar una mano a quien lo necesita.

El vendedor profesional es un verdadero “empresario”, dueño de su tiempo y de su actividad. Esto tiene varias ventajas evidentes. Por un lado, para la sociedad, el vendedor profesional participa normalmente en sus propios ingresos, lo que libera de cargas a empresas y a Estado. En muchos casos, los vendedores son autónomos y, por tanto, contribuyen a aligerar las cifras de desempleo. Son ellos mismos los que se buscan el trabajo día a día.

Desde el punto de vista individual, el nivel de ingresos de un vendedor profesional suele estar por encima de los salarios medios, por encima de otras profesiones que tradicionalmente han estado “mejor consideradas”. Además, las posibilidades de crecimiento de los ingresos no están limitadas al “IPC”, sino que el límite lo pone el propio vendedor con su trabajo.

Por último, el vendedor profesional es una persona decidida, no depende de los demás para conseguir desarrollar su trabajo. Sabe que “si quiere puede” y afronta así cada día y cada entrevista con sus clientes.

¿Crees que estas realidades son para sentirse orgulloso?. Yo, personalmente creo que sí y además hago alarde de ellas cuando hablo con personas que todavía piensan que el trabajo de vendedor es para aquellos que nos son capaces de hacer otra cosa.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para aumentar tu orgullo de ser vendedor.

Primero, lee detenidamente las características sobre el vendedor profesional que hemos detallado anteriormente. Añade cualquier cosa que consideres de interés para resaltar la importancia y la grandeza de la profesión de vendedor.

Segundo, dedica unos instantes, de forma relajada a visualizarte a ti mismo como un vendedor profesional, con todas las características que has detallado. Siéntete orgulloso de ser vendedor y compártelo con las personas de tu entorno.

El vendedor, ¿nace o se hace?

A lo largo de los años, he conocido vendedores que han conseguido unos resultados comerciales inmejorables. En algunos casos, desbordaban simpatía, extroversión y dotes de comunicación. En otros casos, destacaban por una rigurosa planificación y disciplina y en otros, por un esfuerzo y tesón constantes.

A profundizar en el análisis de cómo es el vendedor de éxito y tratar de identificar las características que definen el modelo de vendedor profesional, ha surgido siempre la misma pregunta: ¿el vendedor nace o se hace?. ¿Tú que opinas?.

El vendedor nace
Seguramente conocerás personas de las que, tú mismo u otros, habéis dicho cosas como “ha nacido para la comunicación” o “es capaz de vender un peine a un calvo”. Efectivamente, hay personas que nacen con unas cualidades y características que les hace más fácil la comunicación con otras personas. Puesto que la comunicación es quizás la habilidad fundamental para la venta, parece lógico pensar que estas personas tienen más fácil el camino para convertirse en vendedores profesionales.

El vendedor también se hace
Por el contrario, seguramente conocerás también algunas personas que, desde su infancia, han tenido cierta dificultad para relacionarse con las personas. Siempre han necesitado más tiempo para coger confianza con las personas y siempre han tenido aficiones más individualistas. Aparentemente, estas personas no han nacido para la comunicación y, en consecuencia, no han nacido para la venta. Eso es, al menos, lo que solemos pensar.

Sin embargo, la realidad es que entre los vendedores profesionales que nos encontramos actualmente en reuniones, cursos y otras situaciones profesionales, encontramos tanto un tipo como otro de personas. Algunas de esas personas con “aptitudes innatas para la comunicación” se dedican actualmente a la venta y con buenos resultados. Pero también algunos de los que, en principio, no parecían tener estas aptitudes están ahora entre los mejores vendedores. Por el contrario, conozco también vendedores que, aunque con unas dotes de comunicación inmejorables, no consiguen los resultados deseados. ¿Qué significa esto?. ¿Cuál puede ser la explicación?

La venta es algo más que comunicación
En realidad, la profesión de vendedor profesional implica un gran número de actividades que requieren de cualidades y aptitudes diferentes para obtener los mejores resultados. La venta implica planificación, implica búsqueda de clientes, implica conocimiento de los productos y servicios, capacidad de argumentación y persuasión. Implica también una capacidad para autocontrolar el estado de ánimo, mucha valentía y una férrea disciplina que haga posible aguantar un ritmo de trabajo que, en ocasiones, es realmente fuerte.

Teniendo en cuenta esta realidad, la capacidad de comunicación es una condición que ayuda, pero que no es suficiente para conseguir el éxito. Independientemente de que contemos con mayores o menores aptitudes para las relaciones con los demás, si ponemos intención, podemos aprender las técnicas adecuadas para ello y el resto de habilidades necesarias para desarrollar todas las actividades ligadas a la venta. Podrá costar más o menos llegar a unos buenos resultados comerciales pero tanto los que ya poseen las habilidades como los que las aprenden pueden conseguir el mismo desempeño. Si otra persona lo ha conseguido, tú también puedes conseguirlo. ¿Qué te impide conseguirlo?.

El vendedor, ¿nace o se hace?
Tras esta reflexión, mi opinión es que el vendedor se hace más que nace. Nacer con aptitudes ayuda pero no garantiza el éxito. Unas metas claras, el aprovechamiento de tus capacidades, el aprendizaje continuo y el esfuerzo por conseguir unos resultados extraordinarios son los elementos que realmente te asegurarán altos niveles de desempeño en tu actividad profesional como vendedor.

Ejercicios para la acción
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tu desempeño en la venta.

Primero, decide hoy conseguir los mejores resultados comerciales, desarrollando al máximo tus cualidades.

Segundo, define las características, cualidades y comportamientos de alguien que haya conseguido los resultados que tu deseas y desarrolla un plan para conseguir acercarte a este modelo. Si haces lo mismo que esta persona y en un entorno similar, obtendrás resultados similares.

Tercero, identifica los que, a tu juicio, son tus puntos fuertes y débiles para la venta. Luego, pon en marcha actuaciones orientadas a potenciar tus puntos fuertes y a mejorar en tus puntos débiles