Llega el momento de sentarte cara a cara con tu cliente. Ya has concertado la entrevista y has llamado a su puerta. Te has atrevido. Ya te has presentado y el cliente te ha invitado a pasar. Ahora, cara a cara frente a él, es el momento de conseguir la venta, de conseguir ese pedido que te ayudará en el camino hacia tus objetivos. ¿Cómo afrontar la entrevista para que sea plenamente eficaz?.La respuesta es sencilla: “de una forma sistemática y lógica. Ayudando a tu cliente a tomar conciencia de sus necesidades y demostrándole los beneficios que tu producto o servicio tienen para él”.
Desde que entres por la puerta del cliente e incluso antes, te ayudará enormemente conocer lo que piensa en todo momento, para lo que necesitarás conseguir una plena sintonía con él. Para ello, las habilidades de comunicación de las que dispones y que ya has entrenado te ayudarán a conseguirlo.
Esta sintonía, unida a un desarrollo de la entrevista por fases bien definidas, os ayudará a ti y a tu cliente a avanzar por el camino de la compra.
La entrevista de ventas es un proceso sistemático, con fases definidas
Descubre las necesidades de tu cliente, argumenta tu producto en base a la forma en que le ayudará al cliente a satisfacer estas necesidades, rebate las objeciones que vayan apareciendo durante la entrevista, mira las señales de compra que te ofrece tu cliente e invita al cierre en el momento oportuno y conseguirás una entrevista de ventas plenamente eficaz.
Detecta las necesidades del cliente
Toda compra se realiza si el producto o servicio comprado satisface una necesidad. Por este motivo, la primera fase en la entrevista de ventas es siempre la detección de las necesidades del cliente. Pregunta para averiguar qué le preocupa al cliente, qué quiere conseguir y que aspectos necesita cubrir para encontrarse en una mejor situación.
Aunque necesidades pueden aparecer muchas, la verdad es que suele haber una necesidad central, un aspecto al que el cliente da una enorme importante y que será el que realmente le motive hacia la adquisición del producto. Descúbrelo y tendrás más de la mitad de la venta conseguida.
Presenta tu producto en base a beneficios
Cuando ya conozcas las necesidades del cliente, te toca ahora presentarle la forma en que eres capaz de ayudarle a satisfacerlas. Escoge el producto o servicio de entre los que llevas en la cartera que mejor se adapte a lo que necesita tu cliente y preséntale los beneficios que éste le aporta. Tienes que persuadirle y convencerle de que la solución que le propones satisface su principal necesidades. El cliente tiene que percibir, en base a tus argumentos, que comprando tu producto obtiene claramente un beneficio.
Rebate las objeciones que aparezcan durante la entrevista
Seguramente, mientras habláis y tú le presentas el producto aparecerán objeciones. El cliente mencionará algunos aspectos que no le convencen, que le preocupan o que suponen una barrera para comprar tu producto. Salva estas objeciones y estarás avanzando hacia la meta. Transforma lo que para el cliente es un obstáculo en una oportunidad y ya casi tendrás el pedido conseguido.
Calibra las señales de compra y cierra
Llegados a este punto, la venta está casi hecha. Observa las reacciones de tu cliente, observa su posición corporal, ahora mucho más abierta relajada. Observa su expresión facial, probablemente ya con una sonrisa y los músculos destensados. Observa los comentarios que realiza, quizás argumentando él mismo las razones por las que tu producto le puede resultar útil.
Cuando ves todas estas u otras pistas que te hacen pensar: “parece que le gusta”, es el momento de invitarle a formalizar el pedido. Es el momento de culminar un trabajo bien hecho. Es el momento de conseguir cerrar otra nueva venta.
Sigue este proceso sistemáticamente y pon tu mejor atención e intención y comprobarás como tu índice de cierre aumenta. Y con ello, tus ingresos y tu satisfacción personal.
Ejercicios para la acción
Aquí tienes dos cosas que te ayudarán a mejorar tus entrevistas de ventas.
Primero, mira desde fuera cómo son tus entrevistas de ventas. Identifica si sigues las fases, identifica tus principales argumentos y las principales objeciones que pone tu cliente. Con esta información desarrolla un guión a seguir en tus próximas entrevistas y comprométete a seguirlo.
Segundo, establece una rutina de análisis de tus entrevistas de ventas. Al terminar una entrevista, piensa en lo que ha funcionado y lo que no ha funcionado. Haz un análisis crítico de la forma en que has manejado la entrevista, tanto desde el punto de vista de su estructura como en lo que se refiere a la comunicación.
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